【第3回;起業戦略講座】(序章)成功イメージを見つける2

リスク0円コーチの大澤です。
 
今回は第3回目という事で、
 
——————
(序章)成功イメージを見つける1
——————
 
に入りたいと思います。
 
これはごく一般人の僕の身に実際に起きた事です。
 
こちらを読むことで、
 
あなたの中の成功イメージの「種」を僅かでも見つけて頂きたく思っています。
 
成功イメージの「種」が見つかれば徐々に行動できるようになるかと思いますのでよろしくお願いします。 
 
また、セールス初心者の役にもたつかと思います。特に「僕が導入した事」のパートは活用できるかもしれません。
 
 
あと、もしも万が一、自慢話の様に聞こえさせてしまったらすみません、、、予め謝ります。
 
 
 では始めたいと思います。
 
ーーーーーー
 
僕は大学院を卒業し、当時、東証一部上場企業の大手エレクトロニクスメーカーに就職しました。
 
僕は理系だったので、研究開発員としてテレビを開発する部署に配属して頂きました。
 
 
 
どこの大手企業もあるかもしれませんが、新入社員研修の一環として、
 
「45日間の営業現場実習」
 
というものがありました。
 
どういうものかと言いますと、営業現場でニーズやアイディアを見つけたり、部署間の協調性を育むための研修です。
 
 
僕はヤ〇ダ電機担当になり、千葉の営業所に配属して頂きました。
 
最初に先輩の営業マンから、
 
「プラズマテレビは40万位する高い商品だし初めてだから売れる訳ないよ」
 
「だから売れなくても余り気にしなくても良いよ!もし1台でも売れたらうなぎをご馳走してあげるね!」
 
と言われたのを記憶してます。
 
しかし、その時、僕は現実を知らないど新人。
 
 
そう言われても僕はやる気まんまんでした。
 
 
 
そして、僕は実際にヤマダ電機のテレビ売り場を担当させて頂き、実際に店頭に初めて立ちました。
 
 
 
初日、平日の日中は、ほぼお客さんが来てませんでした。
 
 
 
僕は「確かにこれでは売りようがない、、、」と思いました。
 
 
夜になると、少しお客さんが来ました。
 
そこで、僕は早速やる気まんまんで、お客さんに話しかけたのでした。
 
 
 
 
 
 
 
しかし、結果は惨敗。。。
 
現実は厳しいもので全く相手にされなかったのです。
 
 
 
やはり、営業経験がゼロなので、最初の一言で門前払いされてしまい、説明に入ることすらできませんでした。
 
 
 
 
そんな調子が続き、最初の15日間はテレビを1台も売れませんでした。。。
 
 
 
「先輩が言った通りだ。全く売れない。」
 
僕は最初のやる気が嘘の様になくなり、自信を喪失しました。
 
 
 
自信を失うと、さらに悪循環にはまり始めます。
 
何もしたくなくなるのです。
 
 
 
 
しかし、僕は「このままだとただの給料泥棒になってしまう!」と思い、考え始めることにしました。
 
 
 
 
そこで、以下の新たな取り組みを導入しました。一部を載せておきます。
 
 
1.トップセールスマンから直接コツを教えてもらう。
 
2.技術者という立場を使った専門的なテレビの知識を教える
 
3.ライフスタイルにあったご提案
 
4.リサーチし地域一、低価格で提供
 
 
 
一つずつ説明いたしますね。
 
 
1.トップセールスマンから直接コツを教えてもらう。
 
まずやったのが、
 
千葉の営業所で一番売っている人から「コツを教わろう」と思ったのです。
 
まず、誰がトップかを先輩に聞き、その人に話しかけ、少し話せるようになった段階で、こんな感じできりだしました。
 
 
大澤「〇〇さんはトップなんてほんと凄いですよね!」
 
トップ「まぁ長くやってるからね。大澤くんも頑張ればできるようになるよ。」
 
大澤「いやぁ~僕全然売れないんです。これまで営業やったことなくて。」
 
トップ「まぁまだ1カ月も経ってないしね、無理もないよ」
 
 大澤「何かコツとかってあるんですか?勉強したいです。」
 
トップ「そうだね~、じゃ少し教えてあげるよ。」
 
 
という感じでコツを少し教えてもらいました。
 
時間にして1~2分位だったと思います。
 
 
僕とは全く違ったので、驚きました。そして次の瞬間、
 
「それなら確かにいけるかも!やはり聞いて良かった!」と思いました。
 
 
先輩に聞き、少し上手くいくイメージを持てるようになったのです。
 
 
 
そのトップから商品の成約の方法を教えてもらいました。
 
それにより、それまで全く成約できなかった僕が、この僅か数分間のアドバイスだけでいきなり成約できる様になりました。
 
僕はその効果に驚きました。
 
 
 
2.技術者という立場を活かした専門的なテレビの技術知識を教える。
 
ヤ〇ダ電機の中で技術者は僕だけでした。
 
そこで、その立場を上手く活かそうと考えました。
 
具体的にはテレビを選んでいる売り場に来たお客さんに、
 
「もしかしたら迷われてますか?僕はこのお店で唯一の技術者なので、外からは見えない内部の専門的な説明ができます。テレビは高い買い物なのでもし必要でしたらお声かけ下さい。」
 
と話しかけたのです。
 
それまで見向きもされなかったどころか、煙たがるお客さんも多かったのに、お客さんの反応は嘘の様に変わりました。
 
 
「確かにテレビは高いから慎重に選びたい。だからぜひ教えてくれないかな?」
 
 
と言われる様になりました。
 
 
 
そこで僕は、以下の様に応えました。
 
「このプラズマテレビが他社より高い理由は、内部のファンを外し、放熱材に特殊金属を使ってるからです。」
 
「ファンを外した理由は、テレビの音声にファンの雑音が混じらなくなり、テレビの音質が良くなるからです。」
 
「ここは電機店なのでもともと騒音が大きく気づきにくいのですが、家ですとテレビの音声にファンの音が混じります。」
 
「つまり、ファンが付いてるとうるさくて雑音になってしまいます。」
 
「なので音質にこだわるなら選択肢の一つにしても良いかもしれません。」
 
と話したり、
 
「また、こちらのテレビについては価格は高いのですが、他のテレビよりも省電力です。」
 
「その為、電気代を含めた総合的なコストでみると長期的には他のテレビより実は安くなります。」
 
というようにその店で唯一の技術者だからこそできる説明しなくては伝わらない有益な情報をお客さんに提供しました。
 
 
これによりお客さんとのファーストコンタクトがスムーズに取れるようになっただけでなく、信頼関係ができてきました。
 
 
 
3.ライフスタイルにあったご提案
 
売れなかった僕は、発想を変えてみることにしました。
 
具体的には、テレビを売るのではなく、
 
テレビを通して得れれる「ライフスタイルを売る」
 
という発想に変えました。
 
 
 
お客さんのライフスタイルにあったベストな提案をしたのです。
 
 
なぜかと言うと、僕自身がライフスタイルを良くする話を聞きたかったのですがそれをするセールスマンが誰もいなかったからです。
 
 
 
具体的には、どういう事かと言いますと、
 
例えば、「うちは子供が小さいんです」という方には、
 
「それでは壊れにくいブラウン管テレビかプラズマテレビがおすすめですが、液晶はちょっとおすすめできないですね。」
 
「なぜなら小さいお子さんはテレビの動いている画面をみると、触りたくなったりして、物をぶつけて割ってしまう事が良くあるからなんです。」
 
「液晶は画面が壊れやすいのでやめといた方がいいかもしれません。」
 
※当時の液晶テレビは保護ガラスが薄く割れやすかったのです。
 
「もしくは、お子さんが大きくなってから買い替えを考えるのも方法の一つです。どう思われますか?」と伝えました。
 
 
 
 
また、僕はお客さんがどんなライフスタイルにしたいのかを知る為に、部屋の間取りや将来設計も詳しく聞きました。
 
「この部屋の間取りですと、ここまで大きなテレビでなくても良いかもしれません。こちらの小さな安いテレビでも十分だと良いと思いますよ。」
 
とお伝えしたり、
 
「来年、大きなお部屋にお引っ越しになるということであれば、こちらのもう少し大きなテレビも選択肢の一つにしても良いかもしれません。」
 
などとアドバイスしていきました。
 
そのようにして「実際に買ってみたら損した!」という状況を未然に防ぐことにしました。
 
そうすることで、お客さんに喜んで頂ける様にもなりました。
 
 
 
 
4.地域一、低価格で提供
 
僕は、お客さんと話をする内に、
 
「大型テレビは高価格商品だから、ほとんどのお客さんは、地域一帯にある全ての電機店で、よく価格調査している。」
 
ということに気づきました。
 
店によっては同じテレビでも5万円位、価格が変わるからです。
 
 
 
そこで、僕は思いました。
 
「多くのお客さんは価格調査している。なら 、その手間を省くために僕も価格調査し、地域で一番安い価格をお約束しよう。」
 
と思ったのです。
 
 
 
これを導入した所、お客さんからの反響がとても大きくなりました。
 
そして「大澤さんの説明を聞きたい」というご指名が入りました。
 
そういう事をしている営業マンはいなかったからです。
 
 
 
色々な地域から人が集まってきました。
 
 
 
気がつくとヤ〇ダ電機内で、土日は朝から僕の説明を聞きたい人の行列ができていました。
 
「友人から大澤さんの噂を聞いてここに来ました。」や、
 
「妻が説明を一度聞いたほうが良い、と言っていたので来ました。」
 
というように、紹介が紹介を生んでいました。
 
 
 
 
そして、行列が多くなり待ち時間が増えると、
 
「いつならすぐに大澤さんの説明を聞けるのですか?」とも聞かれる様になり、
 
僕は「平日の昼間ならお客さんが少ないので大丈夫ですよ。」とお答えすると、
 
「わかりました。では平日昼間に、妻を越させますのでよろしくお願いします。名前は〇〇です。」
 
そして、僕は「わかりました。もし宜しければすぐ対応できるようにするために予め日時を教えて頂くことはできますか?」
 
というやり取りをし、お客さんがほぼいない暇な平日も商談の予定をとりつける様になりました。
 
 
 
 
さらに、僕はプラズマテレビだけでなく、様々な家電の説明をして欲しいと言われる様になりました。
 
そして、休みや時間のある時にほぼ全ての家電の特徴などを勉強してゆきました。
 
すると、朝から晩まで勉強と説明をする様になりました。
 
 
 
 
結果、研究開始から15日間は全く売れなかったのですが、
 
残りの30日間で自社の高級プラズマテレビだけで確か25台位(たぶん27台)売りました。
 
 
 
 
僕は調査や分析するために、自分が売った製品や価格を全てメモしていました。
 
30日間で総額300万以上の売上を上げました。
 
 
 
 
研修後、 
 
同期たちに「研修はどうだった?」と聞かれました。
 
 
ほとんどの同期は、
 
「全く売れない、正に地獄、俺いる意味ない」
 
「一日中ぼーっとしてた」
 
などの話がほとんどでした。
 
 
僕は最初の頃の僕と全く一緒だ、と思いました。
 
 
確か、一番お客さんの多い東京の店舗の人でも最高で5台でした。
 
 
そして、僕は売上報告会にでるため、千葉の営業所に行きました。
 
 
僕が研修しに行った千葉の営業所のテレビ部門は、確か10人位の営業マンがいました。
 
 
報告をすると、10人の営業マンの合計売上よりも、僕1人の売上が上回っていました。
 
 
 
また、その当時、全国に5000人ほど営業マンがおりました。
 
通常、お客さんの多い東京の営業マンが1位になるのですが、その時は千葉にいた僕が全国で1位でした。
 
 
 
つまり、結果は、
 
 
社会人経験ゼロ。営業経験ゼロ。45日間の状況で、売上は10人分以上になり、5000人中トップ
 
 
となった訳です。
 
 
僕は理系なので特にコミュ力があった訳でもとくべつ頭が良かった訳でも有りません。
 
むしろコミュは苦手な方かもしれません。
 
 
つまり、何が言いたいかと言うと、
 
————————
初心者であっても正しく実践すれば成果は出せる
————————
 
という事をお伝えしたかったんです。
 
こういうと怪しいと思われるかもしれませんが、僕にだけある話でもないです。
 
実は僕のお客さん達も、これまで、
 
「右も左も分からなかった素人さんがコーチ起業1年で月収100万を達成」
 
「赤字で倒産寸前のお店が一気にV字回復して借金完済。」
 
などの話がでます。
 
 
その為、
 
————————
誰でもできる
————————
 
と思ってます。
 
 
 
着実に、安全に、学べば誰にでも起こる、と思っています。
 
 
 
 
ここで、
 
「社会人経験ゼロ。営業経験ゼロ、45日間の条件で成果が出せた要因って何だろう?」
 
と思われた方もいらっしゃるかと思います。
 
 
 
実は、上手くいかない人の約9割がやっていない事です。
 
つまり、上手くいくための生命線になります。
 
そのコツを一つで簡潔に言うと、
 
「誰もやってないことだけど強いニーズのあること」
 
つまり、
 
「日本初」
 
のサービスを作ることです。 
 
本講座で「経営」を学んで実践すればできるようになるかもしれません。
 
 
そして、マイケルさんの様に楽しく無理なく成果がでてくるようにもなるかもしれません。
 
 
では、今回は以上です。
 
今回の「課題ワーク」は以下になります。
 
 
——–課題ワーク——–
前回、今回の話を「自分の仕事に活かすとしたら何があるだろうか?どうすれば良いだろうか?」
と考えてドキュメントに保存する事です。
少なくとも10個、できれば20個、もし可能なら50個は書いて保存してください。
—————————
 
※課題ワークをしないと実力がつかないのでおすすめです。
 
あと、みなさんの実力をつける為に、以下に課題ワークの回答フォームを作ってみました。
 
自分が書いた課題ワークのドキュメントを「コピペだけでもOK」です。無理の無い範囲でどうぞご活用ください^^
 
 
また、これを参考により良い講座にアップグレードしようと思っています^^
 
 
 
 
 
そして、次回からは第二章「経営の基本」に入ります。
 
まずは、「経営の流れ」を知って頂くために、「経営の基本を学ぶ順序とは?」と題してお伝えしたいと思います。
 
なぜなら、「順序を間違えて思考停止している」人が多いからです。
 
物事は順序を間違えると前に進みません。それどころかむしろモチベ的には後退します。
 
それを防げるだけでなく、自分の取り組む課題もはっきりします。
 
なので、ぜひお楽しみに。
 
 
では、今回もありがとうございました。
 
リスク0円コーチの大澤(プロフィール)でした。