【第13回;起業戦略講座】セールスする(嫌がられずに快く契約が成立するスキル)

リスク0円コーチの大澤です^^
 
今回は第13回目の
 
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セールスする。(嫌がられずに快く契約が成立するスキル)
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をすすめてゆきます。では早速はじめましょう!
 
今回の話を聴くと、セールスを嫌がられる事なく、成約率50%以上で快く契約できるスキルが得られるかと思います。
 
なので、
 
セールスが苦手、セールスが嫌いな方はもちろん、セールスを好きになりたい方は良いかもしれません。
 
そして、これができると、楽しみながらポンポン売れてゆくようになります^^
 
では、さっそく始めてゆきますね^^
 
セールスは基本的に以下の4ステップで成り立っています。
 
1 ラポール(信頼関係を築く)
2 課題を掘り出す。
3 商品説明
4 クロージング
 
この順序です。
 
そして最初に、ここでの、
 
よくある失敗例は、
 
順序を間違えることです。
 
これはよくあります。
 
順序を間違えると、
 
関係が崩れます。
 
すると、売れないだけでなく、
 
人間関係が悪化します。
 
 
セールスの印象があまり良くないのはこういったところに一因があるのかもしれません。
 
初心者は特に注意が必要です。
 
あともう一つ、
 
よくある失敗例は、
 
多くの初心者は
 
成果を挙げるには、
 
「無理する必要がある」
 
と考えている方が多いです。
 
楽しみながら上手く言っている人は、
 
「無理は禁物」
 
と考えています。
 
なぜなら無理すると、
 
ストレスもかかるし、
 
長期継続も困難になるし質も低下するからです
 
そして、継続できないことは失敗するからです。
 
 
なので、無理してる、、、と感じた場合は、
 
「自分の何かが間違っているかもしれない」
 
と考えて、別の方法を探ると良いかもしれないです。
 
 
では、前置きはこの辺りにして、説明に入ります^^
 
 
1 ラポール
 
ラポールとは、信頼関係を高めることです。
 
先程の「集客」の時も信頼関係がありましたが、違いを少し説明しますね。
 
集客時の信頼関係作りは、
 
交流会に参加している関係上、
 
複数の人達と自己紹介してゆくので、
 
中々、深い関係には発展しません。
 
「第一印象やきっかけ」みたいなものと考えると捉えやすいかもしれません。
 
そして、セールスでのラポールとは、
 
1対1の対面なので、
 
信頼関係の深堀りのような位置付けになります。
 
その為、集客時の信頼関係とは別物と考えた方が良いかもしれません。
 
 
僕の場合は相手と心の距離をさらに近くし、
 
心の通った関係を目指すようにしてます^^
 
 
そして大切なのは、
 
心が通っているか、通っていないか、
 
の識別ができるようになることです。
 
 
これには数をこなす必要があると予め知っておくと良いと思います。
 
 
心が通った、と感じた時に、次の段階に進む訳です。
 
無理に段階を進めようとすると違和感がでてきます。
 
そして押し売り感がでやすいです。
 
 
なのでしない方が良いと思います。
 
ここでよくある失敗例は、
 
いきなり商品説明をし始めることです。
 
 
これをすると、信頼関係にひびが入る可能性が0じゃなくなります。
 
解決策は、商品説明はまだしないことです。
 
仲良くなれば、
 
「あなたの商品に興味があります。教えてくれませんか?」
 
と向こうから聞いてくることもあります。
 
ちなみに、僕の場合は雑談が8割位になることが結構あったりします。
 
それで、最後辺り
 
「そういえば今日は商品の話しでしたね、ちょっと話しますと・・・」
 
という感じで入り、すこし商品説明して気がつくと契約書に印鑑がポンとのってる、という感じです。
 
なので、ちょっと特殊かもしれないです。
 
 
あと、良く言われている信頼関係を築くポイントを2つ紹介しておきます。
 
 
1つ目は、
 
接触の回数を大切にすることです。
 
会う回数を重ねてゆくうちに信頼関係が深まりやすいです^^
 
前述した通り、気が合わなそうな人とは何度も会って仲良くしようとする必要はありません。
 
自然にしてればOKです。
 
気の合う人であれば信頼関係が自然にできてきます。
 
 
2つ目は、
 
相手の悩みはできるだけ最大限に協力することです。
 
ここでのよくある失敗は、
 
自分の商品で解決できることしか協力しないことです。
 
例えば、相手に10個の悩みがあったとして、自分の商品がその内、1個解決に協力できるとします。
 
そしたら、その1個しか協力しないことです。
 
これだと深い関係にはならないでしょう。
 
解決策は、
 
相手のもつ10個の悩みの内、自分が7個協力できたら、7個とも協力することです。
 
そして、自分の商品は「ついでに」に紹介する感じです。
 
僕はこのスタンスが多いです。
 
なので、相手に会う前が重要になります。
 
「この方は何で困ってて何がしたいのだろう?どうしたら喜んでもらえそうだろう?」などと事前に考えてある程度、想定してから会います。
 
これは必ず考えておいた方が良いと思います。
 
そして、話をする時にその準備したことをそれとなく伝えてゆきます。
 
あと、もし相手が喜ばなそう、とか、お役にたてなさそう、と思った場合は会おうと思わないです。
 
なぜなら、相手の時間を無駄にするだけになりかねないからです。
 
時間だけはお金などと違って決して戻ってこないので、そういう風にしてます。
 
 
 
2 課題の掘り出し
 
課題とは、一言で言うと、「悩み」や「目標」です。
 
お役立ちするために、悩みや目標を聞くわけです。
 
聞き方は、以前お伝えした方法を使えばOKです。
 
忘れた方はふりかえって読んでみてください。
 
そうすれば、悩みが分かります。
 
相手の悩みを相手から打ち明けて「ぜひ解決したい!」と言ってきたら次の様に聞くのです。
 
「僕のプログラムなら解決できるかもしれないのですが、もしかしたら話した方が良いですか?」
 
とお伺いをたてる訳です。すると、
 
「聞かせて下さい。」
 
と返ってきて自然に商品説明に移ります。
 
ここも訓練時間と改善が大切だと覚えておきましょう。
 
 
 
3 商品説明
 
ここでのポイントは、
 
「お客さんにとって最善の判断ができるようにする」
 
ことです。
 
ここでは先に作ったエレベータートークを基に、更に詳細な情報を載せたカタログを作りましょう。
 
 
事細かく載せるわけです。
 
よくある失敗は、
 
買ってもらうことを目的にすることです。
 
買ってもらうことを目的にすればあざとさがでて、かえって売れにくくなったりするかもしれません。
 
ちなみに、カタログには詳細な情報は載せても、商品説明では全て説明する訳ではありません。
 
 
商品説明では以下の3点に絞って伝えましょう。
 
・興味のある部分
 
・必要な部分
 
・新たな気づきになる部分
 
この3番目の「新たな気づきになる部分」は説明を加えます。
 
ここが重要です。
 
内容は、お客さんの悩みを解決するヒントになることです。
 
よくある失敗は、
 
相手が興味のない不要なところを長々と説明することです。
 
「相手は、なぜここを説明するのだろう?」
 
と思い、あなたの能力を疑って買わなくなるでしょう。
 
あと、必要な部分を省くのもよくある失敗です。
 
相手にとって良い判断ができるようにするための商品説明です。
 
必要な判断材料は相手の興味がなくても大切です。
 
ここを省くと、契約後「そんな話は聞いてない!」となって、不満になる場合がでてくると思います。なので必ずしましょう。
 
さらにもう一つ、よくある失敗例をあげます。
 
売れない人の特徴として、
 
新たな気づきを伝えてない方が多いです。
 
お客さんは新たな気づきがたくさん得られるから、商品への期待度があがり、買うわけです。なので必要です。
 
もし「それはできない」というなら、できるように訓練しましょう。
 
反復練習が大切なのはみなさんがご存知の通りです^^
 
 
 
4 クロージング
 
クロージングとは、
 
お客さんが購入を決めるか否かを決める段階
 
のことを言います。
 
お客さんは、どんなに良い商品でも、買うか、買わないかの瀬戸際では、躊躇するものです。
 
その際、よくある失敗例がとにかく契約して欲しいと焦り、急かして余計なことをしゃべることです。
 
これをすると、お客さんは集中できず決断力が鈍ります。
 
解決策は、沈黙です。
 
沈黙の重要さを理解できてない人が多くて失敗します。
 
これは数をこなした人は理解できると思います。
 
 
お客さんは悔いのない良い選択ができるよう、自分で十分に考えたいわけです。
 
だから沈黙して、じっくり判断できるようにします。
 
お客さんが思った疑問に対して、必要最小限の言葉で的確にお答えしましょう。
 
答えたら、沈黙してすぐ受け身になります。
 
余計なことは一切、話しません。
 
ここでは、契約を取ることよりも、疑問を解決し、信頼関係を深めるために「ご自身で考えてもらう」ことが大切です。
 
そうすれば、もし購入されなくても、今後も関係が続きます。
 
 
あと、もう一つ、僕は、クロージングの時に「やる、やらない」を決めてもらうようにしてます。
 
なぜなら、
 
コーチングというサービスは、その場で決断できる本気の方しかそもそも成果の期待はほぼできないからです。
 
コーチングはその後の人生を左右する事を決断する事が多いので、決断力がないと進みません。
 
決断力がなく、行動が変わらなければ、まだ成果がだせない段階という訳です。
 
そうなると、お客さんにとって金銭的、時間的に無駄になり、損失です。
 
なので、僕はその場で決められるお客さんとだけ契約してます。
 
そして、大切なのが、お客さんが決断して行動してくれなければ、あなたがどんなに熟達したコーチであっても、お客さんは成果をだせないのを知っておくことです。
 
お客さんが成果をだせなければ、あなたの事業も長続きできません。
 
なので、僕は、縁がなかったと諦めるようにしてます。
 
 
ただ、これは言うまでもありませんが、住宅購入やリフォームなどの超高額な性質の商品には当てはまらないです。
 
これはよく比較検討する必要があるので当然、別の話になるわけです。
 
 
なので、もちろん、商品の性質をよく考慮する必要はあります。
 
 
 
快く契約を獲得する4ステップは以上になります。
 
最後に、当たり前ですが、一番大切な事を言います。
 
セールスも習い事やスポートと同じスキルの一種になるので、
 
実地訓練の数と改善が重要です。
 
ここで最もあるよくある失敗は、訓練回数と改善が圧倒的に足りないケースです。
 
解決策は、初心者は最低でも100回セールス練習を行いましょう。
 
そして毎回、改善しましょう。
 
100回と聞くと多いようにも感じるかもしれませんが、1回辺り、30分として、50時間でできます。
 
一日8時間取り組めば、約1週間程で達成できます。
 
たった1週間でもかなり上達するでしょう。
 
そして、セールススキルは、
 
ブログなどの他のビジネスや仕事をする場合も、あると非常に便利な汎用性の高いスキルです。
 
セールスマンの方に役立つのは当然ですが、あなたがお客の立場の場合もかなり役立ちます。
 
なぜなら、セールススキルが身につくと、粗悪品を扱う悪いセールスマンが一発で見抜けるようになるからです^^
 
その為、危機回避能力や良い商品の選定能力が飛躍します^^
 
すると、無駄な支出や時間の損失を防げるようになり「より安全・より安心」になれます^^
 
僕の講座は「自分らしく安全に起業する方向け」です。
 
その為、自分だけでなくご家族の安心安全を守るためにも必ず身につけることをおすすめしています^^
 
 
練習方法のおすすめは、親や友人など信頼できる人に練習相手になってもらうことです。
 
フォードバックを得て改善します。
 
そして、録音して自分のセールストークを聞きてみましょう。
 
僕の時は2007年頃やったのですが、最初はかなりひどかった記憶があります。
 
最初は誰でもそんなもんだと思います。
 
今回は以上です^^では、課題ワークをお伝えします。
 
【課題ワーク】
 
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・セールスの練習相手を探す。
・その友人にお願いする。
・セールスの練習を100回練習する。
・1回1回、改善メモをドキュメントに書く。
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これで大分、上達します。
 
やってない方も多いので再度言いますが録音もしときましょう~きっと改善点をみつけられると思います^^
 
 
 
 
あと、みなさんの実力をつける為に、以下に課題ワークの回答フォームを作ってみました。
 
自分が書いたドキュメントを「コピペだけでもOK」です。無理の無い範囲でどうぞご活用ください^^
 
 
また、これを参考により良い講座にアップグレードしようと思っています^^
 
では、今回はこの辺りで終わりにしますね^^
 
 
次回は、いよいよ【コーチングの章】に入ります^^
 
これをすると、自分の悩みはもちろんの事、人の悩みもかなり減らせるようになれます。
 
すると「自分らしくいられる」ようになり、ストレスも激減し、より健やかに、より楽に、力まずに、生きやすくなります。
 
また、コーチングとは人の悩みを解決する専門スキルなのでお金を得ることもできるようになります^^
 
 
なので、ぜひお楽しみに^^
 
リスク0円コーチの大澤(プロフィール)でした。