【第12回;起業戦略講座】具体的な集客方法(3)

リスク0円コーチの大澤です^^
 
今回は第12回目の
 
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紹介を得る方法
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をすすめてゆきます。では早速はじめましょう!
 
 
・紹介を得る。
 
僕は以前、この方法で行列が3ヶ月以上になりました。
 
僕の一人のお客さんの話ですが、その方はうつ病だったにも関わらず、元気になって、毎月コンスタントに約20名ほど紹介してくれました。
 
この方だけでも十分、僕自身の集客が不要になったのですが、他のお客さんからも沢山紹介を頂いてきました。
 
今回は、その方法を伝えますね^^
 
まず、基本としては、紹介を得るためには、商品力を上げることが何よりも大切です。
 
その為、商品力が十分に高い、という前提で話を進めます。
 
で、ここで重要なのが口コミです。
 
なので、口コミの特徴をすこしお伝えします。
 
口コミの良い所は、自分の商品を自分でアピールしなくてもいい、という所です。
 
実際に体験してくださったお客さんが良いとこ、悪いとこを伝えてくれるので自分で自分の商品を伝えるよりも説得力があります。
 
それに対し、口コミの難しい所は、一件でもクレームがでるとその悪い影響がかなり拡散する、という点です。
 
これも想像しやすいと思います。
 
悪い事の方が良い事よりも拡散力が強いからです。
 
どこかの統計では悪い噂を1つ消すには、良い噂がその4倍必要というデータがあるようです。
 
悪い噂の方が4倍拡散力が強い様です。
 
 
なので、クレームがほぼ無い商品にする必要があります。
 
 
僕が今回、ネット上の起業塾などを調べた所、費用回収率が60%でした。
 
これは10人中4人位、損しているということなので、この4割は不満を持っている可能性があります。
 
僕の知見になるのですが、これですと、口コミが広がるのは難しいと思います。
 
なぜなら、不満4割✕4倍=不満の度合い16
 
になり、この不満を良い噂で消すことは事実上、無理だからです。
 
費用回収率に関しては、最低でも80%いかないと口コミは難しいです。
 
で、できれば90%以上はあると良いです。
 
これを知った上で、商品設計を考えると良いと思ってます^^
 
これ位に商品力を高めることを前提に話を進めてゆこうと思います。
 
 
ここでよくある失敗は、
 
すぐ人に、
 
「紹介して下さい」
 
とお願いしてしまうことです。
 
この失敗は、非常に多いです。
 
考えてみれば分かると思いますが、嫌がられると思います。
 
結論を言うと、不自然で意味がありません。逆効果です。
 
解決策は先述の通り、商品力を上げることです。
 
すると、お客さんの方から、
 
「これはなんて良いサービスなんでしょう!ぜひ紹介させて下さい!良いでしょうか?」
 
と一定数のインフルエンサーが向こうからお願いしてくれるようになります^^
 
これが大切です。だからもう一度言いますね。
 
自分からお願いするのは辞めましょう。逆効果です。
 
そして、
 
「どうやって紹介したら良いですか?」
 
と向こうから聞いてきます。
 
そしたら、その時、始めて紹介の方法を伝えるわけです。
 
 
簡単で効果がある方法は、
 
・悩みを聞いて「だったら」を使う。
 
になります。
 
まずはよくある失敗例を紹介します。
 
いきなり友人を良いものを紹介しようとすることです。
 
これはよくありますが、
 
結論から言うと、辞めたほうがいいでしょう。
 
友人が求めてるとは限らないからです。
 
あまりに感激して、熱をもっていると、こういう事が起きます。
 
そうすると、
 
「何か宗教でも始めたのかしら?!」とか疑われ兼ねません。
 
求めている人にだけ紹介しましょう。求めていない人には紹介しない方が良いです。
 
なので、「まず相手のニーズは何か?」を正確に把握しましょう。
 
これが「基本」で大切なことです。
 
 
相手のニーズを知るおすすめの方法は以下の流れです。
 
 
知人と話しゆく流れで「悩み」を話題にします。
 
例えば、
 
「なにか悩みとかってありますか?」
 
などと聞きます。
 
もしくは、目上の方で尊敬できる方なら、
 
「〇〇さんは凄いです、悩みとか無さそうに見えます」
 
と聞いてみるのも方法です。
 
※あと、言うまでありませんが悩みを話し合える関係になっておくことは大前提です。
 
そして、悩みが無ければもちろん万々歳^^
 
もしある場合は、
 
「そんなことないよー、私にだって悩みがあるんだよ。」
 
と出てきて、悩みを向こうから話し始めたりすることがあります。
 
 
ここでは「大切なのは、商品を紹介することではない」ということです。
 
つまり「友人の悩みが解決されたり、心が楽になったら、何でも良い」わけです。
 
そして、もし解決できなくても友人を大切に思って心から話を聞くだけも良いと僕は思います^^
 
聞くだけで心が楽になる場合があるからです。
 
 
惜しまず、適切な人を紹介したり、本やサービスを教えてみたりするのが良いと思います。
 
 
 
つまり、偉そうに言えませんが、ギブの精神が大切かもしれません。
 
これがベースにあれば自然にできる筈です。
 
ギブの精神がないなら、ギブの精神を身につける練習をするのが良いかもしれません。
 
また、その為には、悩みが解決できそうな、人や本やサービスなどを、日頃からチェックし、勉強しておくことのもおすすめです。
 
これは人の為にする勉強になります。結果、自分自身の為にもなります。
 
 
そうしてゆく内に、例えば、
 
「最近、起業したいけどどうすれば良いかわからないんだ」
 
という話題がたまたま出てきたとします。
 
その時に、
 
「だったら」
 
を使うわけです。この場面でこの言葉を使うと相手が喜びます^^
 
「だったら、〇〇さんって人を知っている?」
「だったら、〇〇ってお店知ってる?」
「だったら、◯◯って本知ってる?」
 
などと、とにかく「だったら」を使います。笑
 
そうすると、例えば、
 
「どんな人?」
「どんな店?」
「どんな本?」
 
と向こうから興味を持って聞いてきたりします。
 
求められたときに、初めて自分の話しをするわけです。
 
で、そのポイントは、下の4点です。
 
・体験談
・得られた成果
・自分の何が変わったのか
・なぜ相手にとって良いのか
 
これを3分以内に簡潔に言う準備をしておくのがおすすめです。
 
 
すると、約80%以上は、
 
「ぜひ会ってみたい!どうすれば良い?」
「ぜひそのお店行ってみたい!どうすれば良い?」
「ぜひその本買ってみる!」
 
となります。
 
そして「わかったよ。じゃあ今電話して繋げるね!」とその場で言う訳です。
 
よくある失敗例は「その場」ではなく「今度」紹介してしまう事です。後回ししてしまうのです。
 
人は1日経つと知った情報の内、8割以上を忘れてしまうと言われています。
 
その為「今度」にしてしまうと「あれ?どんな内容だったっけ?」となり、また最初から話をしないといけなくなります。
 
なのでこのコツも覚えておくと良いと思います^^
 
 
で、この方法は、先述した、うつ病だった方に伝えところ、毎月20名以上紹介してくれたわけです^^
 
誰でもできて、非常に簡単で、無理もなく、とても効果的です^^
 
 
 
あと、もしも相手が望むなら、お客さんの知人を増やすことにも協力します。
 
それは自分の為になる可能性もありますが、お客さんの交友関係も豊かになるからです。
 
お客さんの交友関係を広げる事は、実はお客さんが成果をだしてもらう上でも非常に重要な事です。
 
 
知り合いを増やす方法は幾らでもありますが、ここでも要はギブの精神かと思ってます。
 
方法は単純です。
 
「相手の為になる人、サービス、本をたくさん紹介すると、自分にも紹介してくれるよ。」
 
と言う事です。
 
 
これをたくさんした上で、例えば、以下の様に聞きます。
 
「今、自分ももっと勉強したいから良い人に会って話を聞きたいです。誰か良い人知らないですか?」
 
などと知人に聞いてみることです。
 
 
もしも、自分が沢山の人を紹介していれば、相手も考えてくれることが多いです。
 
むしろ相手のことを考えない人とは距離を取ってもいいかもしれません。
 
僕の統計では、大体一人辺り、最低でも3人位は紹介してくれます。
 
多い人は100人以上、紹介し続けてくれる人もでてきます。
 
これにより、お客さんの交流関係は無限に増えることになります。
 
結果、紹介も無限に増え続けてゆきます。
 
 
ただ、当然ですが、
 
もし自分が相手に誰も紹介できないのならやめましょう。
 
紹介してもないのに、相手から紹介を得ようとするのは不自然だからです。
 
 
 
あと商品力が高いと「どうしてもあなたの事を紹介させてほしい。どうすれば良いですか?」という話もでてきます。
 
その際は、
 
「〇〇で困ってる人いないですか?と聞くと良いかもしれませんよ」
 
と伝えています。それで、
 
「どうして?」
 
と聞かれたら、
 
自分の体験談を簡潔に3分以内に伝えるわけです。
 
もし相手との信頼関係があれば、
 
「悩みが解決できそうなんだね、じゃあ〇〇って友人が困ってたから聞いてみるね。」
 
と言われることが結構あります。そしたら、
 
「ありがとう。いつ頃、返事って貰える?」
 
と具体的に期限を聞きます。
 
しかし、大前提として、日頃から、困っている友人の為に色々な良いものをたくさん紹介していることが必要です。
 
 
「仲が良ければ紹介してなくても紹介してもらえるかもしれない」という考えは持たないことをおすすめします。
 
 
この考えだと相手に喜んでもらえないかもしれないからです。
 
もし、やるなら「ほぼ喜んで貰えるだろう」と思ってもらえそうな方法を選びつつ「確実という訳ではないからしっかり配慮しよう」という気持ちが大切かもしれません。
 
その考え方が「安全」に繋がります。
 
 
あと、上記はあくまで例なので、話を簡単にしていますが、実際には何パターンものケースを想定しておくことが大切です。
 
その為、お客さんの練習に付き合うことも大切かと思います。
 
 
練習すればお客さんは、楽に自然に無理なく、紹介できるようになります。
 
 
では今回の課題ワークです。
 
【課題ワーク】
 
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・自分が仲良くなりたい人、仲の良い人、お世話になってる人は誰だろう?と考えて片っ端からリストアップする。
・その人に話しかけ、悩みや課題をリストアップした横に書く。
・その人に「何をしたら喜んでもらえるだろうか?」と考えてリストアップした横に書いてゆく。
そして、それを実際行ってゆきます。最低100回は行いましょう。
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あと、みなさんの実力をつける為に、以下に課題ワークの回答フォームを作ってみました。
 
自分が書いたドキュメントを「コピペだけでもOK」です。無理の無い範囲でどうぞご活用ください^^
 
 
また、これを参考により良い講座にアップグレードしようと思っています^^
 
では、今回はこの辺りで終わりにしますね^^
 
 
次回は、セールスに入ります^^
 
本講座では「嫌がられずに快く契約が成立するセールススキル」をお伝えします。
 
なので、
 
セールスが苦手、セールスが嫌いな方はもちろん、セールスを好きになりたい方にもおすすめです。
 
成約率は50%以上はいくと思います^^
 
これができると、楽しみながらポンポン売れてゆきます^^
 
 
 
では、次回もお楽しみに~^^
 
リスク0円コーチの大澤(プロフィール)でした。